「找到更多客戶」三天連載｜第二篇
上一篇提到，想找到更多客戶，第一步是先建立信任。
當客戶進入你的 Email 名單或官方 LINE，開始持續閱讀你分享的內容，代表他已經願意認識你。
但從「信任你」到「向你購買」，中間通常還有一段距離。
這時候有一個很重要的關鍵：
建立一個讓客戶靠近你的小連結。
也就是把原本單向的內容輸出，慢慢變成雙向互動，甚至是一筆門檻較低的小額成交。
從完整課程裡，切出容易嘗試的小商品
最近，我看到一個很厲害的行銷做法。
對方透過官方 LINE 發出一則教師節活動，從原本的大型課程中，挑出一個與節日主題有關的小環節，把它獨立製作成一個小商品。
接著，他另外做了一個介紹頁，清楚說明這項內容原本包含在多少錢的完整課程裡，現在則以一個容易嘗試的價格，限時、限量開放購買。
這個做法的重點，不只是賣出一個便宜的小商品。
更重要的是，在一群已經認識你、也對你有基本信任的人當中，找到那些願意進一步付費與你產生連結的客戶。
兩種讓客戶靠近的小連結
我覺得，小連結大致可以分成兩種。
第一種：從單向輸出變成雙向互動
第一種，是從單向輸出變成雙向互動。
你可以發一份問卷、設計一個小活動，或者透過集點、兌換內容等帶有遊戲感的方式，讓客戶願意回覆或參與。
當對方開始和你互動，你就不再只是持續對一群人說話。
你也能慢慢看見，在這群讀者當中，哪些人和你的連結比較強，哪些人願意花時間回應你。
這些願意互動的人，就可能是未來很重要的潛在客戶。
第二種：設計小型的成交測試
第二種，是設計一個小型的成交測試。
你可以從完整課程或服務中，切出一個小環節，針對一項明確的問題，設計成價格較低、容易開始的小商品。
因為客戶從信任你，到購買小商品，再到購買完整方案，每一個階段需要的信任程度都不一樣。
有些人認識你不久，就能直接購買完整服務。
但也有一些人會比較謹慎，需要先體驗一個小商品，確認你的內容與服務是否適合自己，才願意繼續往前。
小連結的作用，就是讓還沒有準備好購買完整方案的人，可以先走一小步。
從回應與購買，檢查客群和需求
對經營者來說，這也是一種很重要的測試。
如果你發出的問卷、活動或小商品，幾乎都沒有人願意回應，可能要回頭檢查：
是原本吸引來的客群不對？
還是這個小連結本身，沒有碰到他們真正關心的問題？
如果小商品有人願意購買，卻還不足以支撐目前的營運需求，那麼問題可能不是商品沒有市場，而是你需要讓更多適合的人看見它。
當然，這些判斷還可以繼續往下討論。
但一開始，我們不需要把事情想得太複雜。
只要先記得：
建立信任之後，不要急著要求客戶一次走到最後。
先設計一個問卷、一場小活動，或是一項容易開始的小商品，讓對方有機會回應你、體驗你，也讓你看見誰願意再靠近一步。
因為真正的客戶關係，很少只靠單向發文就能建立。
它往往是從一次小小的互動，或是一筆小小的成交開始。
下一篇，我會繼續分享第三個方法：
當客戶已經信任你，也對你有興趣，如何針對不同問題，延伸出更適合他的商品。
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