分類: 定位與價值

「找到更多客戶」三天連載｜第三篇

前面兩篇，我們分別談了：

1. 如何持續建立客戶對你的信任
2. 如何透過小連結，讓客戶願意靠近一步

今天想談第三件事：

如何針對客戶不同階段的問題，延伸出更適合他的商品？

從既有客戶的回饋，理解不同階段的需求

還記得之前談過的「最小利基商品」嗎？

所謂最小利基商品，就是先從自己目前能提供的能力出發，找到一個市場看得懂、客戶也願意買單的具體服務。

當你開始服務客戶，也持續收集他們的回饋，就會慢慢發現：

自己比較容易吸引哪種類型的客戶？他們最常找你解決什麼問題？

這些資訊，可以幫助你設計出更適合他們的商品。

不過，當客戶已經信任你，也透過前一篇提到的「小連結」與你產生互動之後，還可能出現另一種情況。

他對你有興趣，也喜歡你的內容，卻不需要你現在提供的服務。

可能是他已經購買或使用過了，也可能是這項服務並不符合他目前的需求。

這時候，不一定代表他不是你的客戶。

也可能只是你現在提供的商品，還沒有對應到他現階段想解決的問題。

觀察同一群客戶，還有哪些相關問題

舉個簡單的例子。

假設過去來找你的客戶，大多是為了處理感情問題，因此你的最小利基商品、主要服務，以及前面設計的小連結，都以感情為主。

但是，有些客戶可能已經體驗過這項服務，或者目前沒有感情方面的需求。

這時候，你可以繼續觀察：

同一群客戶，接下來還可能遇到哪些相關問題？

例如從感情問題，延伸到人際關係、好人緣或貴人緣，也可能延伸到健康、金錢等其他面向。

先用小商品，測試需求是否存在

不過，在延伸商品時，不需要一開始就投入大量時間，直接做出一套非常完整的服務。

你可以像建立小連結一樣，先從一個小商品開始。

從相關主題中切出一個具體問題，設計一場小活動、一項簡單服務，或一個價格與內容都比較容易嘗試的商品。

先小幅度測試：

既有客戶對這個問題有沒有需求？

如果有人願意回應、參加甚至付費，就代表這個方向可能值得繼續發展。

接下來，你就可以根據實際回饋，逐漸把它延伸成下一個比較完整的核心商品。

如果沒有得到預期的回應，也不代表你一定做錯了。

可能是目前的主題沒有打中目標客群，也可能是商品的表達方式、內容或切入角度需要重新調整。

至少透過小規模測試，你可以在投入大量時間以前，先知道這個方向是否值得繼續。

延伸產品線，也要回到核心專業

但這裡還有一個很重要的提醒：

延伸商品，不是客戶說需要什麼，你就立刻往哪裡做。

如果每聽到一個需求，就開發一項完全不同的服務，最後很容易讓整條產品線變得零散。

看起來什麼都有，實際上彼此沒有清楚的關係，內容也很難繼續往深處發展。

比較好的做法，是回到你原本吸引的客群與核心專業，觀察他們在不同階段可能出現的相鄰問題。

再透過小商品進行測試，逐步確認哪些需求真的存在，哪些方向也適合由你來提供服務。

這樣延伸出來的產品線，才不會只是東一個、西一個。

而是圍繞著同一群客戶，陪伴他們解決不同階段的問題。

所以，找到更多客戶，不一定只是持續增加陌生的受眾。

有時候也可以回頭看看，那些已經認識你、信任你，也喜歡你的人，目前還有哪些問題沒有得到適合的服務。

不是每位客戶都需要同一項商品。

但你可以讓不同階段的問題，都有一個適合他開始的入口。

這也是建立完整產品線的開始。

「找到更多客戶」三天連載｜第二篇

上一篇提到，想找到更多客戶，第一步是先建立信任。

當客戶進入你的 Email 名單或官方 LINE，開始持續閱讀你分享的內容，代表他已經願意認識你。

但從「信任你」到「向你購買」，中間通常還有一段距離。

這時候有一個很重要的關鍵：

建立一個讓客戶靠近你的小連結。

也就是把原本單向的內容輸出，慢慢變成雙向互動，甚至是一筆門檻較低的小額成交。

從完整課程裡，切出容易嘗試的小商品

最近，我看到一個很厲害的行銷做法。

對方透過官方 LINE 發出一則教師節活動，從原本的大型課程中，挑出一個與節日主題有關的小環節，把它獨立製作成一個小商品。

接著，他另外做了一個介紹頁，清楚說明這項內容原本包含在多少錢的完整課程裡，現在則以一個容易嘗試的價格，限時、限量開放購買。

這個做法的重點，不只是賣出一個便宜的小商品。

更重要的是，在一群已經認識你、也對你有基本信任的人當中，找到那些願意進一步付費與你產生連結的客戶。

兩種讓客戶靠近的小連結

我覺得，小連結大致可以分成兩種。

第一種：從單向輸出變成雙向互動

第一種，是從單向輸出變成雙向互動。

你可以發一份問卷、設計一個小活動，或者透過集點、兌換內容等帶有遊戲感的方式，讓客戶願意回覆或參與。

當對方開始和你互動，你就不再只是持續對一群人說話。

你也能慢慢看見，在這群讀者當中，哪些人和你的連結比較強，哪些人願意花時間回應你。

這些願意互動的人，就可能是未來很重要的潛在客戶。

第二種：設計小型的成交測試

第二種，是設計一個小型的成交測試。

你可以從完整課程或服務中，切出一個小環節，針對一項明確的問題，設計成價格較低、容易開始的小商品。

因為客戶從信任你，到購買小商品，再到購買完整方案，每一個階段需要的信任程度都不一樣。

有些人認識你不久，就能直接購買完整服務。

但也有一些人會比較謹慎，需要先體驗一個小商品，確認你的內容與服務是否適合自己，才願意繼續往前。

小連結的作用，就是讓還沒有準備好購買完整方案的人，可以先走一小步。

從回應與購買，檢查客群和需求

對經營者來說，這也是一種很重要的測試。

如果你發出的問卷、活動或小商品，幾乎都沒有人願意回應，可能要回頭檢查：

是原本吸引來的客群不對？

還是這個小連結本身，沒有碰到他們真正關心的問題？

如果小商品有人願意購買，卻還不足以支撐目前的營運需求，那麼問題可能不是商品沒有市場，而是你需要讓更多適合的人看見它。

當然，這些判斷還可以繼續往下討論。

但一開始，我們不需要把事情想得太複雜。

只要先記得：

建立信任之後，不要急著要求客戶一次走到最後。

先設計一個問卷、一場小活動，或是一項容易開始的小商品，讓對方有機會回應你、體驗你，也讓你看見誰願意再靠近一步。

因為真正的客戶關係，很少只靠單向發文就能建立。

它往往是從一次小小的互動，或是一筆小小的成交開始。

下一篇，我會繼續分享第三個方法：

當客戶已經信任你，也對你有興趣，如何針對不同問題，延伸出更適合他的商品。

「找到更多客戶」三天連載｜第一篇

我常看到一些老師，明明專業能力很強，卻比較缺乏完整的行銷規劃。

他們最常使用的方式，就是在 Facebook 或其他社群平台發文，等待有人報名，或透過既有客戶轉介紹，再開始銷售自己的課程與服務。

這個方法當然沒有不好。

直到現在，還是有很多老師透過社群分享，讓更多人看見自己的專業，也因此獲得客戶。

但如果想更穩定地找到客戶，我覺得可以從三個方向開始思考：

1. 增加客戶對你的信任
2. 建立一個讓客戶靠近你的小連結
3. 針對不同需求，延伸出更適合的商品

讓看見你的人，有下一次接觸的機會

今天先談第一件事：如何增加客戶對你的信任？

人們會信任一個人，除了他的專業能力，很重要的一個原因就是：

經常看見他，也持續從他分享的內容中得到幫助。

這和我們前面談到的「建立專家定位」，其實是很接近的概念。

不過，現在的社群平台越來越多，人們停留在單一平台上的時間也越來越少。

這也是為什麼，現在會出現許多搶占注意力的方法，例如短影音、快速切換的畫面，以及各種吸引人停下來的內容形式。

社群平台確實能幫助更多人第一次看見你。

但問題是，對方看見你之後，你們之間還有沒有下一次接觸？

所以在建立信任的過程中，有一個很重要的方向，就是思考：

如何把社群平台上看見你的人，慢慢帶到一個自己可以長期經營的地方？

例如 Email 名單、Skool 社群，或其他由自己管理的私域空間。

讀者在意的，是內容和自己有沒有關係

說到這裡，有些人可能會問：

「現在垃圾信那麼多，誰還會想看 Email？」

「大家都在滑社群、使用手機 App，根本不會讀 Email。」

但我想先反過來問一個問題：

你為什麼不想讀那些內容？

很多時候，不是人們不願意閱讀，而是收到的內容跟自己沒有關係，或者只是一些無法解決問題的資訊。

如果內容和自己現在關心的事情有關，人們還是會想看。

舉個簡單的例子。

假設我現在有一個三歲的小孩，今天有人分享如何處理三歲孩子常見的問題，我就可能很想閱讀。

因為這些內容跟我現在的生活有直接關係。

但如果內容談的是青少年教養，距離我目前的階段比較遠，我就不一定會特別注意。

所以，真正的問題可能不是：

「人們還會不會讀 Email？」

而是：

你提供的內容，跟他現在在意的事情有沒有關係？

持續提供幫助，讓信任慢慢累積

當你把願意持續接收內容的人，引導到 Email、Skool 或其他私域空間，只要持續分享對他有幫助的內容，他就有更多機會看見你。

在一次次接觸的過程中，他會慢慢認識你，也會逐漸理解你可以提供什麼幫助。

而信任，往往就是這樣累積起來的。

當客戶對你的信任越高，未來遇到相關問題時，就越有可能先想到你，也更願意向你購買。

所以，找到更多客戶的第一步，不一定是急著增加曝光，也不一定是每天發布更多內容。

而是先想辦法讓那些已經看見你、也對你的內容感興趣的人，可以繼續留在你的身邊。

先讓信任，有一個可以慢慢累積的地方。

下一篇，我會繼續分享第二個方法：

如何透過一個小連結，讓還沒準備購買的客戶，願意先向你靠近一步。

在網路上，你可能很常聽到別人說：

如果想做好個人品牌、做好銷售，或建立自己的 IP，就需要設定一個「人設」。

這個人設，可以幫助別人更快認識你，也讓你的形象更容易被記住。

這個說法當然沒有錯。

但我想在這個觀點上，再補充一個很重要的前提：

你設定的人設，不能跟真實的自己差距太大。

人設與真實的自己，差距不能太大

例如，你今天想經營一個跟美食有關的個人品牌，但你本身其實不太在意吃，也對食物沒有太多興趣。

或許一開始，你可以靠著內容規劃與形象包裝，把這個人設經營起來。

但當時間久了，真實的你慢慢顯現出來，別人就會感受到很大的反差。

這也是為什麼，許多知名 YouTuber、網路創作者或政治人物，一旦被貼上「人設崩壞」或「翻車」的標籤，就可能在短時間內流失大量支持者。

真正傷害他們的，往往不只是做錯了某件事。

而是原本相信他們的人，突然發現：

自己過去認識的那個人，可能不是真的。

當信任被戳破，原本的喜歡就可能變成失望，甚至產生一種被欺騙或背叛的感受。

而這對個人品牌與長期經營來說，會造成很大的傷害。

從真實的自己，找出與定位有關的特質

所以我覺得，做好行銷的一個關鍵，就是從真實的自己身上，找到與定位有關的特質。

人設不是捏造一個不存在的自己，而是把真實的某一部分放大，讓別人更容易認識你。

如果你本來就是一個務實的人，那就不需要勉強自己裝得幽默、有趣。

如果你原本就是一個興趣廣泛的人，也不需要假裝自己已經在某個領域深耕多年。

你可以誠實分享自己的探索、學習與思考，這本身也可以成為你的特色。

當人設是從真實的自己延伸出來的，你不需要每天辛苦扮演另一個人，也比較不會因為形象與本人差距太大，讓支持你的人感到失望。

整理真實樣貌，再思考發展方向

所以，如果你正在思考自己的個人品牌定位，可以先把自己真實的樣貌整理出來：

• 我原本是一個什麼樣的人？
• 我真正重視的是什麼？
• 哪些事情是我願意長期投入的？
• 我想走的市場，和真實的自己有哪些連結？

再把這些答案，跟自己想發展的方向放在一起思考。

不要只因為某個市場可能賺錢，就設定一個完全違背真實樣貌的定位。

這樣不只會讓自己經營得很痛苦，也不利於品牌長久發展。

真正適合長期經營的人設，不是把自己變成另一個人。

而是讓真實的你，被別人更清楚地看見。

有一個故事，我在剛開始接觸行銷時就聽過。

直到現在，我依然覺得，它非常能凸顯「找到客戶真實需求」的重要性。

故事裡，有位客戶走進工具行，買了電鑽、槌子、釘子，以及各式各樣的工具。

但客戶真正想要的，並不是這些工具。

他真正想要的，只是牆上的一個洞。

如果我們是工具行的店員，只依照客戶表面提出的需求，賣給他釘子、槌子和電鑽，對公司來說或許很好。

因為我們一次賣出了很多東西。

但如果客戶最後發現，自己花了很多錢，問題卻沒有真正被解決，那麼這筆生意可能也只會做一次。

多問一些問題，讓一次消費成為信任的開始

反過來說，如果我們願意在銷售的過程中多問一些問題，了解他到底想完成什麼，再提供一個真正適合的解決方法，結果可能就不一樣。

因為我們幫助客戶解決的，不只是這一次購買工具的需求。

我們也讓他知道：

下次遇到問題時，可以回來找這個人。

這就是一次性消費，和長期信任之間的差別。

商品背後，還有客戶真正想完成的事

很多時候，我們想像中的需求，跟客戶真正在意的事情並不一樣。

客戶說要買釘子，我們可能認為他只是要把東西釘起來。

客戶說要買電鑽，我們可能認為他只是想在牆上鑽洞。

但對客戶來說，電鑽、釘子和牆上的洞，都可能只是過程。

他真正想完成的，也許是把一幅畫掛起來，安裝一個櫃子，或完成某件對他來說更重要的事。

如果我們只停留在客戶說出口的商品，就很容易錯過他背後真正想解決的問題。

先理解需求，再提供適合的解法

所以我覺得，成為一位好專家的重要能力之一，就是：

不要急著提供答案，而是先透過詢問，找到客戶真正的需求。

好的銷售，可以透過適當的問句，讓客戶願意打開心房，說出自己遇到的問題，並主動詢問你是否能提供服務。

但當我們真正開始承接服務時，還有一個更重要的原則：

繼續問，直到我們理解客戶真正想完成的是什麼。

只有當我們理解客戶的真實需求，才有機會提出真正適合他的解決方法。

這樣建立起來的關係，也更有可能讓客戶願意在第二次、第三次遇到問題時，繼續回來找你。

真正的專業，不只是知道自己能提供什麼。

而是能夠聽懂客戶說出口的需求，並看見他真正想解決的問題。

這就是我們前面談到的「定位」。

當你能提供的服務很多時，雖然可以涵蓋不同面向，但你始終要清楚知道：自己到底想服務誰？

當你確定要服務誰，自然就會知道該怎麼對他說話。

從商業角度來看，我覺得大致可以評估三個重點。

1. 能否解決對方的具體問題

如果我現在所學的東西，無法解決對方的問題，那麼無論分享再多內容，他都不會向我購買服務。

所以，要先問問自己：我想服務的這群人正在面對什麼問題？而我目前擁有的能力，能不能實際幫助他？

2. 做這件事是否喜歡、舒服且擅長

有些事情可能很賺錢，但如果自己做起來不舒服，也不擅長，往往很難長久。

當一個人長期做著違背本性的事，心裡累積的不舒服，最後還是可能讓他回到自己真正想做的事情。

這也是為什麼，我們常在網路上看到一些翻車或人設崩壞的情況。一開始為了市場塑造出來的形象，跟原本的自己相差太遠，時間久了，很難一直維持下去。

所以，選擇定位時，不只要看市場需不需要，也要考慮這是不是自己喜歡、舒服，而且願意長期投入的事。

3. 是否具備商業價值

如果你想透過銷售專業服務獲得報酬，讓商業齒輪開始轉動，那麼潛在客戶是否具備足夠的消費能力，也是一個需要考慮的現實條件。

如果你想服務的對象沒有付費能力，那麼這件事就比較偏向公益，而不是商業。公益當然也很重要，只是它跟商業服務的思考方式不同。

從分享與回饋中，逐漸找出定位

會有這樣的感觸，是因為我最近看到一篇談「如何寫出讀者願意看的長文」的文章。

裡面提到兩個關鍵問題：

• 這篇文章是寫給誰看的？
• 希望讀者看完後，可以帶走什麼？

這和定位的概念其實完全相通。

你到底想幫助什麼人？又想幫他解決什麼具體問題？這是一開始就需要思考的事。

當然，我們也不用急著立刻找到一個完美答案。很多時候，定位都是且戰且走。

剛開始，你可能只有一個大致的方向，覺得自己好像可以分享很多不同的內容。

但隨著你持續分享、實際服務客戶，再從客戶與受眾的回饋中觀察，就會逐漸發現：原來自己最重要的核心切角，可以把這些看似不同的內容全部串在一起。

如果我們想做知識變現、經營個人品牌，希望在商業上擴大服務，並且被更多人看見，就需要逐漸弄清楚自己想服務誰。

選擇目前適合自己的戰場

拿餐飲店來比喻，就很好理解。

小吃店、精緻餐廳和快餐店，服務的是不同的客人，也滿足不同的需求。

你不會走進快餐店，質疑它的餐點為什麼做得這麼普通。因為它的定位，本來就是快速提供餐點與服務。

一位好廚師，可能做得出路邊攤小吃，也做得出功夫大菜，快餐店的漢堡同樣難不倒他。

但他很難同時經營路邊攤、精緻餐廳和快餐店。

即使你擁有很多能力，還是需要依照前面提到的三個評估方向，選擇目前最適合自己的戰場：

• 能不能解決對方的具體問題？
• 自己是否喜歡、舒服且擅長？
• 這群客戶是否具備商業價值？

選定之後，就先試著往前走。

如果這條路沒辦法讓商業齒輪真正轉動起來，那就回頭整理經驗，再嘗試下一個戰場。

很多時候，定位不是坐在原地想出來的。

而是在一次次選擇、行動與調整之中，慢慢找出來的。

今天想分享一下，怎麼找到一個好的定位。

我覺得有個很值得嘗試的方式，就是從你既有的客戶身上找。

類似的服務，也會吸引不同的客戶

為什麼這麼說？

因為就算你的服務內容跟別人差不多，每個人吸引到的客戶，還是可能不一樣。

舉個生活中很常見的例子：滷肉飯。

很多小吃攤、麵攤都有賣，但每個人喜歡的店就是不一樣。就算是熱門品牌，也不會每個人都喜歡。

所以，不用一看到別人也在做類似的服務，就覺得自己沒有機會。你可以先看看，已經選擇你的那些人，到底喜歡你什麼。

從客戶的回答，找出被重視的價值

那要怎麼從客戶身上，找到更精準的定位？

其實就是從「問」開始。

問問你的客戶：

「你一開始是被我的什麼吸引？」

「你當時想解決什麼問題？」

「後來，你從我這裡得到什麼幫助？」

把這些回答放在一起，找找看有沒有反覆出現的共通點。

你可能會發現，自己一直強調的服務，跟客戶最重視的部分，並不完全一樣。

拿肯德基來打個比方。它同時販售炸雞和蛋撻。假設一個人今天就是為了買蛋撻走進去，那麼對這次消費來說，吸引他的就是蛋撻。肯德基官方產品介紹

放回自己的服務也是一樣。

你主打的是什麼，客戶實際為了什麼而來，這兩件事值得分開看。問過之後，才有機會發現原本沒有注意到的價值。

先找到願意嘗試的人

那沒有客戶怎麼辦？

或者，你想做一項新的服務，目前還沒有人買過，又該怎麼找？

可以先找到第一批願意嘗試的人。

一開始，用比較優惠的價格，或提供小規模的免費體驗，都是可以考慮的方式。

先讓可能需要的人接觸你的服務，再問問他們：

「原本期待獲得什麼？」

「哪個部分對你有幫助？」

「哪些地方跟想像中不一樣？」

但有人願意免費體驗，還不能直接代表他願意付費購買。後續仍然要繼續確認，他對這項服務的需求，以及付費意願。

有客戶，就先從既有客戶的回饋裡找。

還沒有客戶，就先讓一批可能需要的人試試看。

有了實際服務的經驗，你就多了一些材料，可以回頭驗證自己的定位。

我今天看到一個很有趣的觀點。

這是在作者 Zac Phua 所寫的《字媒體啟動藍圖》裡的一篇文章。文章一開頭就寫著：「你的個人品牌不需要定位。」

個人品牌定位，一定要先選利基市場嗎？

因為如果你跟我一樣，報名過不少自媒體課程，應該會發現，絕大部分講師都會這樣教你選定位：

1. 挑一個夠小的利基市場
2. 把自己包裝成「看似很屌」的專家
3. 再把技能包裝成數位產品
4. 在社群上瘋狂發文搶流量

但 Zac 提出另一種方向。他認為，對你更有益的做法是：

1. 全身心投入你真正熱愛、好奇的事物
2. 在社群上邊學邊分享，不藏私地公開你的探索過程
3. 把自己的學習歷程記錄下來，慢慢做到讓人只想跟你學

因為「選利基市場」這件事，做到最後，往往只是讓你變成那個市場裡的其中一個可替代選項。

但如果你把自己的熱情、好奇與想法投入進去，慢慢做出全世界只有你能分享的東西，自然就沒有人能取代你。

這世界上最理想的「定位」，就是找到一個讓你做最真實的自己，還能賺錢的方式。

我覺得這段內容寫得非常好，也想在這個觀點上，再加入一點自己的理解。

重新理解利基市場：你能提供什麼價值？

我認為，前面那些講師們分享的「利基市場」概念，依舊是正確的，只是我們可以重新理解它。

用白話來說，利基市場就是：市場上有人願意買單，而你也提供得出來的某個服務、產品或品項。

所以它不只是「我想做什麼」，也不是「市場現在做什麼最容易賺錢」。它比較像是在回答一個很現實的問題：

我現階段可以提供什麼具體服務與價值？而這個服務，市場上是否有人真的需要，也願意為它付費？

但我覺得，這裡還應該多加入一個很重要的條件：這個利基市場，最好也跟你真心喜歡、真正有熱情，甚至曾經深入鑽研過的事情有關。

因為我們這輩子可能學過很多技能，也透過不同技能，解決過很多不同層次的問題。只是，你最終想幫別人解決問題的方法，未必一開始就適合直接變成一個利基市場。

先回應對方眼前的問題

舉例來說，在靈性的學習裡，我們常常會聽到一個說法：錢，其實是外在狀態與內在狀態的顯現。

從更大的角度來看，這句話可能是對的。可是對一個現在真的沒有錢、正在為錢煩惱的人來說，這個說法太大，也太抽象了。

他當下真正想知道的，可能是：我現在到底可以做什麼，才能讓自己的財務狀況開始變好？

所以，如果你是一位老師，比較符合利基市場的做法，會是先教會他一些具體、容易開始的方法，讓他真的能往前一步。取得信任與連結之後，再提出你認為更完整的解決方案。

找到一個看得懂的入口：最小利基商品

因此，在訂定利基市場或設計商品時，我們要先切出一個別人看得到、聽得懂，也願意買單的入口。

這個入口，就是你的最小利基商品。

它不是你的全部，也不是你的終點。它只是你和市場之間，最容易被理解的第一個連接點。

而從這個入口開始，你才有機會慢慢延伸出更完整的世界觀。

如果要把這個入口變成具體做法，我覺得可以這樣開始：

1. 先從你現階段提供得出來的能力出發
2. 找到市場上有人願意買單的具體服務
3. 把這個服務設計成一個看得懂的最小利基商品
4. 再透過內容、教學、服務與長期分享，慢慢延伸出你的完整世界觀

從這個入口，慢慢讓人看見你的世界觀

最理想的定位，可能不是一開始就找到一個完美答案，而是先找到一個市場看得懂、你也真心有熱情的入口。

你先透過這個入口，讓別人知道你能幫他解決什麼問題，然後再慢慢讓他看見，你背後真正相信的是什麼。

那個東西，才是你的世界觀。