「找到更多客戶」三天連載｜第三篇
前面兩篇，我們分別談了：
- 如何持續建立客戶對你的信任
- 如何透過小連結，讓客戶願意靠近一步
今天想談第三件事：
如何針對客戶不同階段的問題，延伸出更適合他的商品？
從既有客戶的回饋，理解不同階段的需求
還記得之前談過的「最小利基商品」嗎？
所謂最小利基商品，就是先從自己目前能提供的能力出發，找到一個市場看得懂、客戶也願意買單的具體服務。
當你開始服務客戶，也持續收集他們的回饋，就會慢慢發現：
自己比較容易吸引哪種類型的客戶？他們最常找你解決什麼問題？
這些資訊，可以幫助你設計出更適合他們的商品。
不過，當客戶已經信任你，也透過前一篇提到的「小連結」與你產生互動之後，還可能出現另一種情況。
他對你有興趣，也喜歡你的內容，卻不需要你現在提供的服務。
可能是他已經購買或使用過了，也可能是這項服務並不符合他目前的需求。
這時候，不一定代表他不是你的客戶。
也可能只是你現在提供的商品，還沒有對應到他現階段想解決的問題。
觀察同一群客戶，還有哪些相關問題
舉個簡單的例子。
假設過去來找你的客戶，大多是為了處理感情問題，因此你的最小利基商品、主要服務，以及前面設計的小連結，都以感情為主。
但是，有些客戶可能已經體驗過這項服務，或者目前沒有感情方面的需求。
這時候，你可以繼續觀察：
同一群客戶，接下來還可能遇到哪些相關問題？
例如從感情問題，延伸到人際關係、好人緣或貴人緣，也可能延伸到健康、金錢等其他面向。
先用小商品，測試需求是否存在
不過，在延伸商品時，不需要一開始就投入大量時間，直接做出一套非常完整的服務。
你可以像建立小連結一樣，先從一個小商品開始。
從相關主題中切出一個具體問題，設計一場小活動、一項簡單服務，或一個價格與內容都比較容易嘗試的商品。
先小幅度測試：
既有客戶對這個問題有沒有需求？
如果有人願意回應、參加甚至付費，就代表這個方向可能值得繼續發展。
接下來，你就可以根據實際回饋，逐漸把它延伸成下一個比較完整的核心商品。
如果沒有得到預期的回應，也不代表你一定做錯了。
可能是目前的主題沒有打中目標客群，也可能是商品的表達方式、內容或切入角度需要重新調整。
至少透過小規模測試，你可以在投入大量時間以前，先知道這個方向是否值得繼續。
延伸產品線，也要回到核心專業
但這裡還有一個很重要的提醒：
延伸商品，不是客戶說需要什麼，你就立刻往哪裡做。
如果每聽到一個需求，就開發一項完全不同的服務，最後很容易讓整條產品線變得零散。
看起來什麼都有，實際上彼此沒有清楚的關係，內容也很難繼續往深處發展。
比較好的做法，是回到你原本吸引的客群與核心專業，觀察他們在不同階段可能出現的相鄰問題。
再透過小商品進行測試，逐步確認哪些需求真的存在，哪些方向也適合由你來提供服務。
這樣延伸出來的產品線，才不會只是東一個、西一個。
而是圍繞著同一群客戶，陪伴他們解決不同階段的問題。
所以，找到更多客戶，不一定只是持續增加陌生的受眾。
有時候也可以回頭看看，那些已經認識你、信任你，也喜歡你的人，目前還有哪些問題沒有得到適合的服務。
不是每位客戶都需要同一項商品。
但你可以讓不同階段的問題，都有一個適合他開始的入口。
這也是建立完整產品線的開始。
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