不知道大家小時候，對零食有什麼印象？
我自己一直蠻喜歡吃蛋捲的。小時候就有喜年來、義美這些熟悉的品牌，想吃蛋捲，其實不缺選擇。
但我記得有一陣子，嘉義的福義軒蛋捲突然變得很熱門，身邊不少人都想訂購。
那時候我就覺得很有趣：
明明都是蛋捲，為什麼大家會特別想買這一家？
在我的印象裡，大家聊到它，常常會提到蛋香味很濃、捲得比較粗，吃起來口感很好，也對它的原料與製作方式有一種安心的感覺。
後來看到《天下雜誌》的〈翻轉人生的餅乾 福義軒〉報導，裡面提到，當時現場每天約發售一千包手工蛋捲，每人限購兩包。
報導也談到他們對原料的選擇，以及不使用化學防腐劑的堅持。
當然，這不代表其他品牌的蛋捲不好。
只是同樣在賣蛋捲，消費者對不同品牌，會留下不同的印象。
而這些具體的印象，就可能成為他特別想選某一家的理由。
整理品牌資料，從基本問題開始
這讓我想到，我們在協助老師整理個人品牌時，也常常在做類似的事情。
開始討論定位之前，我們會先陪老師整理一些品牌資料。
你是誰？提供什麼服務？
你最適合幫助什麼樣的人？
他正在遇到什麼問題？你又能怎麼幫助他？
接受你的服務之後，他能得到什麼改變？
這些問題看起來很基本，但實際聊起來，往往需要花很多時間。
為什麼？
因為很多老師平常就在教、就在做，這些事情對他來說，實在太習以為常了。
當我們進一步問：
「你為什麼會選擇這樣教？」
「遇到學生的問題時，你是怎麼判斷的？」
「在你的教學裡，有什麼事情是你特別在意的？」
他反而不一定能馬上回答出來。
他可能從來沒有停下來，仔細想過這些問題。
很多做法，已經在一次又一次的教學與服務中，慢慢變成了習慣。
也有一些老師對人的感受很敏銳。
跟學生互動時，他能感受到對方的狀態，知道接下來想怎麼協助。
但如果要他把自己的判斷與做法具體說出來，就需要多一點時間。
所以，我們常常需要透過一問一答，像聊天一樣，陪老師慢慢找出答案。
從一次實際的教學經驗，聊到他當時怎麼處理；再從他的處理方式，往下聊他為什麼這麼做、在意的是什麼。
那些老師平常做得很自然、卻很少說出來的事情，裡面就可能藏著值得讓客戶理解的特色。
把習以為常的做法，轉成客戶看得見的特色
回到蛋捲的例子。
對製作者而言，原料怎麼選、蛋捲怎麼做，可能是每天都在面對的事情。
但對購買的人而言，這些選擇最後呈現出來的味道、口感與感受，卻可能成為他記住這個品牌的原因。
老師的專業也是如此。
你在教學中多留意了什麼？
你為什麼採用這個方法？
這樣做，對學生有什麼幫助？
這些事情如果一直留在你的習慣與感受裡，還不認識你的人，就很難理解。
而整理品牌資料的過程，就是把這些做法、想法與堅持，慢慢說清楚。
再進一步看見：它們跟你想幫助的人，有什麼關係。
一步一步，把專業說清楚
所以，如果你還沒有整理過自己的品牌資料，或是一看到那些問題，就不知道該怎麼回答，也沒關係。
不用急著一次把所有答案寫完。
可以先從你熟悉的一次教學、一次協助學生的經驗說起。
當時對方遇到了什麼問題？
你怎麼處理？為什麼選擇這樣做？
後來又有什麼變化？
一步一步聊，一點一點整理。
你習以為常的專業，需要被說清楚，別人才有機會理解，它為什麼值得被選擇。
—— 參考報導：《天下雜誌》〈翻轉人生的餅乾 福義軒〉
發佈留言