你有沒有這樣的經驗？
肚子餓了，走進一間複合式的小店。抬頭看看菜單，有飯、有麵，還有各種飲料，什麼都賣。
你從上看到下，一時不知道該點什麼，於是問老闆：「你們有沒有比較推薦的？第一次來，可以先吃什麼？」
老闆回答：「上面這些，我們都做得很不錯。」
聽完之後，你會是什麼感覺？
每一樣好像都可以，但你還是不知道，這一餐到底該點什麼。
我覺得，介紹自己的服務時，也可以想想這個畫面。
我們有很多專業，也提供不少服務。別人問這個，可以做；問那個，也沒問題。但第一次認識我們的人，看完所有品項，可能還是不知道該先了解哪一項。
如果你也曾經遇過這樣的情況，卻不知道怎麼調整，接下來，我想分享一個可以開始整理的做法。
客戶訪談先找誰？從購買紀錄與甜蜜客戶開始
可以先從兩種線索找對象：客戶購買較集中的服務，以及讓自己服務起來舒服、能力能交付、價格也滿意的合作。
第一種，是「已經有交易基礎的服務」。
你回頭看過往的客戶資料，可能會發現：雖然你提供很多服務，但有一群客戶，不約而同地購買了其中某幾項。
也就是說，先看看自己過去到底哪幾項服務賣得最好。
因為這些服務已經有交易基礎，就值得單獨拿出來，做更細部的規劃與曝光。再透過訪談，理解這些客戶為什麼選擇它，讓後續介紹更有依據。
第二種，是我所謂的「甜蜜客戶」。
什麼叫甜蜜客戶？對我來說，至少有三件事：
- 服務起來舒服，彼此合作的感受是好的。
- 客戶需要的幫助，在自己的能力範圍內，能夠交付。
- 這項服務的成交價格，自己也滿意。
有些服務賣得多，但做起來很消耗；有些服務目前量沒有那麼大，卻是自己做得順、也願意繼續做的。
這兩種情況，都值得拿出來看。
先看哪些服務有人買，也看看哪些合作是自己想繼續做的。這樣整理主推方向，才有機會讓原本的生意經營得更健康。
客戶訪談問什麼？找出主推服務的3個問題
可以從「最初被什麼吸引、當時想解決什麼、實際得到什麼幫助」開始，理解客戶從認識你到接受服務的過程。
找到想進一步聊聊的客戶後，就可以問問他們這三件事。
第一問：你一開始是被我的什麼吸引？
這一問，是找出客戶最初注意到你的原因，幫你判斷服務介紹可以從哪裡開始。
我們介紹自己時，很容易把專業、經歷與會的方法都說出來。但第一次認識你的人，未必每一項都記得。
他可能先注意到其中一個部分，才願意繼續了解。
你一直強調的事情，和他實際記住的事情，可能不完全一樣。
所以，先聽聽他的說法。
把這些回答記下來，你就多了一份參考：之後介紹主推服務時，哪些特點值得放在更醒目的位置？
第二問：你當時想解決什麼問題？
這一問，是了解客戶購買時的處境，讓你能說清楚這項服務適合幫助誰。
你熟悉的是自己會什麼，客戶在意的，則是這些專業跟他眼前的困難有什麼關係。
除了知道他被什麼吸引，也要了解：當時發生了什麼事，讓他開始尋找協助？
同一項服務，不同客戶可能是帶著不同的問題而來。先把這些差異記下來，之後才有材料比較，哪些需求反覆出現。
當你整理服務介紹，就可以回頭看：這項服務主要想幫助的，是正遇到什麼困難的人？
這也能讓第一次認識你的潛在客戶，更容易判斷：「這是不是我現在需要的？」
第三問：後來，你從我這裡得到什麼幫助？
這一問，是找出客戶實際感受到的價值，讓服務介紹不只停在方法與內容。
老師可能很重視自己使用的方法，客戶記得的，卻是這個方法幫他完成了什麼。
有些部分，你做得很熟悉，甚至覺得理所當然，但對客戶而言，可能正是他最需要的協助。
因此，除了記錄自己提供了什麼，也值得聽聽客戶最後帶走了什麼。
他的說法，能幫你把服務的價值講得更具體。
回頭看這三個問題，它們各自幫你整理不同的內容：
- 最初被什麼吸引：哪些特點值得優先介紹。
- 當時想解決什麼問題：服務適合誰，以及對方需要什麼幫助。
- 實際得到什麼幫助：服務帶來的價值，可以怎麼說清楚。
你就有機會從客戶的理解出發，重新整理原本很熟悉、卻不容易對外說明的專業。
如何整理客戶回饋，找出值得主推的服務？
把購買項目與三個問題的回答並排記錄，先找反覆出現的訊息，再回頭評估自己想持續經營的方向。
整理時，可以先為每位客戶留下這幾項資料：
- 他購買了哪一項服務？
- 最初被什麼吸引？
- 當時想解決什麼問題？
- 實際得到什麼幫助？
先保留客戶原本的說法，再把意思相近的回答放在一起看。
不用等每位客戶都給你一模一樣的答案。
假設你問了十位客戶，其中六位都提到相近的理由，就可以先從這個共通點往下整理。這裡的十位、六位只是舉例，重點是找出哪些訊息被反覆提起。
如果還看不清楚，就再多找一些過往客戶聊聊，增加可以參考的材料。
接著，把這些回答對照回實際的服務。
提到相近理由的人，買的是哪些品項？這些服務，自己做起來的感受如何？能力能不能交付？價格是否滿意？
銷量與甜蜜客戶，是兩條可以一起觀察的線索。它們不一定一開始就指向同一項服務，但能幫你看清楚：目前的生意由什麼支撐，以及自己希望往哪裡發展。
先整理出值得主推的方向，再透過後續的介紹、詢問與購買反應，繼續觀察是否合適。
找到主推服務後，怎麼讓潛在客戶看懂？
把主推服務放在醒目的位置，並說清楚適合對象、服務內容與特色，讓新客戶知道可以從哪裡開始。
再回到開頭的小店。
如果老闆能指出幾項推薦品項，你至少就有了一個選擇的起點。
這也很像我們去飲料店，看到有幾杯旁邊打了星號，或者放在菜單最上面，就知道：「這是店家推薦我先試試看的。」
服務也是一樣。
你可以保留其他品項，同時把現在最值得主推的服務，放到更醒目的位置。
接著，把它介紹得更完整。例如整理成一頁式銷售頁，說清楚：
- 這項服務主要想幫誰？
- 他現在可能遇到什麼問題？
- 你會提供什麼內容或協助？
- 你的做法有哪些特點？
- 哪些人適合，哪些人可能不適合？
- 有興趣的人，接下來可以怎麼了解或購買？
前面訪談裡反覆出現的理由，就能幫助你決定：這些內容裡，哪些事情值得優先說明。
在見長學院，我重視的也是這個過程：從現有生意與專業出發，理解客戶為什麼買單，再把服務與介紹方式整理清楚，讓更多適合的人有機會認識你。
你可以先打開過往客戶名單，找出已經購買、也值得進一步聊聊的人。
從這三個問題開始，把他們的回答記下來，再回頭看看自己的服務介紹。
第一次認識你的人，看得出來你最推薦他先了解什麼嗎？
如果還看不出來，那些客戶選擇你的理由，就是你可以開始整理的材料。
作者：青宸｜見長學院・接案事業顧問
協助自由工作者與專業服務者，找出事業瓶頸、提升效率，將時間與精力投入高價值任務。
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