假設你是一位提供塔羅諮詢的老師。
一位客戶帶著關係上的困擾來找你。你陪他討論目前的情況，整理他在意的問題，完成這次諮詢。
結束後，你們互相道謝，這次服務也就告一個段落。
你其實還有其他可以提供的服務，也想過，可以用一段時間繼續陪伴有需要的客戶。
但每次到了這個時候，你就不知道該怎麼開口。
直接把其他服務全部介紹一遍，好像有點突然；什麼都不說，客戶離開後，也未必知道還可以找你做什麼。
於是，每一項服務都像一個獨立的小格子。
客戶這次買了塔羅諮詢，下次會不會再來、會不會需要其他協助，似乎只能等他自己想起來。
如果你也遇過這種情況，我覺得可以先停下來想一件事：
這次合作結束，是因為客戶的需求已經完成了，還是我們沒有把下一步說清楚？
客戶沒有再次購買，先了解原因
我會先了解：原本的問題是否已經處理完，以及客戶知不知道老師還能提供哪些協助。
如果客戶這次想討論的事情已經談清楚，他也沒有其他需求，服務在這裡結束，是可以的。
但也有另一種情況。
一次諮詢讓他對自己的問題多了一些理解，卻還有想繼續整理的地方，只是不知道下一步能怎麼做。
老師可能覺得，這次預約的時間到了，服務就結束了；客戶則可能以為，老師能提供的協助就只有這一次。
雙方都沒有往下談，其他可能性也就停在這裡。
所以，在服務的溝通過程中，可以多了解一下：
這次討論後，原本在意的事情，有沒有比較清楚？
還有哪些地方，是他接下來想繼續處理的？
也可能原本的問題已經告一段落，但談話中出現了另一個他在意的主題。這時候，就可以再了解，那是不是他希望得到協助的事情。
先有這些理解，才有依據判斷，接下來適合提供什麼服務。
不敢推薦服務，也可能是不知道怎麼提案
除了理解老師對銷售的顧慮，也要幫他整理出可以說清楚的重點。
有些老師很願意陪伴人，但一想到要推薦下一次服務，就覺得自己好像在推銷。
遇到這個情況，我通常會先問：為什麼會有這樣的想法？
如果客戶還有想處理的問題，而你也有能力提供適合的協助，讓他知道這個選項，是有價值的。
他需要知道你可以做什麼，才能決定要不要繼續找你。
但只告訴老師「不要害怕銷售」，有時候還不夠。
因為他可能根本不知道，怎麼把自己的服務跟客戶的問題接起來。
腦中有塔羅、有其他學過的方法，卻不知道現在要推薦哪一項、為什麼推薦。最後說出口的，就只剩下服務名稱和價格。
這時候，他當然容易覺得自己在硬賣。
我覺得，需要一起整理的是：客戶還想處理什麼？老師可以提供什麼？為什麼這個安排適合他？
當這幾件事比較清楚，老師也比較知道自己要說什麼。
先問期待的結果，再設計包套服務
包套可以從客戶想達成的目標出發，安排多次服務，或結合相關項目，形成比較完整的服務。
例如，第一次諮詢結束後，可以先問：
「接下來，你期待自己得到什麼樣的幫助，或有什麼改變？」
如果對方還希望繼續整理關係上的困擾，就再了解，他具體在意的是哪一部分，以及老師能提供哪些協助。
在這個基礎上，才去思考需要怎麼安排。
可能是把原本單次的服務，延伸成三次、五次的方案；也可能是結合其他適合的服務，讓整個安排更完整。
但不能只把一次服務乘以五，就當成一個完整方案。
我們需要說得出來：為什麼這個需求，值得用一段時間來處理？後續可以做哪些事情？這些安排，跟客戶期待的結果有什麼關係？
如果要結合其他服務，也是一樣。
假設客戶原本只知道你有塔羅諮詢，你要介紹另一項服務，就需要讓他理解，這項服務和他現在的需求怎麼連在一起。
當客戶看見這個關聯，才比較能判斷，這是不是他需要的下一步。
說清楚接下來怎麼做，讓客戶有依據地考慮
提案時，除了次數與價格，也要說明這段服務預計怎麼進行，以及如何一起檢視進展。
如果老師只說「你可以再買三次」，客戶可能仍然不知道，再來三次和這一次有什麼不同。
但如果能把安排說清楚，他就比較有畫面。
例如，前面先一起釐清想處理的重點，後續依照討論的方向持續進行，再於過程中看看：哪些地方有了變化，哪些還需要調整？
這些安排，要回到老師實際能提供的服務來說明。
不用把三次、五次說成一定能解決問題的保證，也不需要在一次提案裡，講完自己所有的專業。
先讓客戶理解，這段服務希望陪他往哪裡走，以及你預計如何協助。
他才能評估，是否願意投入接下來的時間與費用。
對老師來說，也比較能從「我還有什麼可以賣」，轉向「這個需求，我可以怎麼提供一段有安排的協助」。
先替一項服務，整理出可能的下一步
如果你現在的服務大多是單次購買，可以先挑一項最熟悉、也最常有人購買的服務，回頭整理。
客戶第一次來，通常想處理什麼？
這次服務完成後，哪些需求已經得到回應？哪些情況下，他可能仍希望繼續獲得協助？
針對這些需求，你手上有哪些適合的服務，可以形成後續安排？
先把這幾件事寫清楚，再整理成一個你能夠介紹、也能實際提供的方案。
我覺得，下一步服務的起點，就在這些對客戶的理解裡。
讓他知道，當自己還需要協助時，可以有哪些選擇；也讓你的專業，有機會從一次性的服務，延伸成一段更完整的陪伴。
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