你有沒有這樣的經驗？
為了今天這場講座，你準備了很多內容，把想分享的觀念、自己的經歷，都放進簡報，也做了完整的介紹。
分享的過程中，學員聽得很感動，現場有不少情感的流露，也有人告訴你：「老師，你講得很棒。」
正當你覺得，這場講座應該已經成功了一半，接下來可能會有不少人詢問課程怎麼報名。
結果，大家感動完、道謝完，就陸續離開了。
留下你站在現場，一時不知道發生了什麼事。
明明大家的反應都很好，為什麼最後沒有進一步購買？
我覺得，有時候是因為，聽眾認識了你、信任了你，卻還不清楚：
「這項服務，可以幫到我什麼？」
尤其是剛開始做銷售講座的老師，很容易從自己的學習經歷講起，把想分享的知識都放進去。
你可能花了一些時間，介紹自己如何走過低潮、接觸這門專業，又如何慢慢找到方向。
聽眾聽完，也許很佩服你，覺得你一路走來很不容易。
但當你開始介紹課程時，他還沒有把你的經歷，和自己現在的需要連在一起。
他知道這些學習對你很有幫助，卻還不知道，如果換成自己，可以得到什麼樣的協助。
所以，這些內容有它的價值，但還需要和聽眾正在意的事情連起來。
先談他心裡的問題
一份銷售簡報，可以先聚焦一個主題，再從聽眾熟悉的困擾開始說。
例如，我之前做「創課導航儀」時，談的是如何把專業整理成能帶來收入的課程。
如果一開始就介紹課程怎麼規劃、需要準備哪些內容，台下的老師可能還沒有進入狀況。
因為在那之前，他心裡可能有一些疑惑，讓他遲遲沒有開始。
所以，我會先說出這些老師可能有的想法：
「我覺得自己不夠資格上台。」
「我不想推銷，只想分享。」
「我努力很多，卻看不到結果。」
這些都是他可能在生活裡反覆想過，卻還不知道怎麼處理的事情。
當他聽到自己也有的疑惑，就比較容易覺得，這場講座和自己有關。
例如，一位已經學了很多課程的老師，可能每次想到要開始帶人，就又覺得自己還差一點，於是決定再學一個方法、再多做一些準備。
如果你能把這個狀態說出來，他就比較容易理解，你正在談他卡住的地方。
接下來，他也會想知道：那我可以怎麼辦？
你想分享的觀點與經驗，就可以從這裡慢慢帶進來。
讓他看見一個可以前進的方向
說出困擾後，可以接著提供新的理解，再帶出一個做法。
以「不夠資格上台」來說，有些老師會一直覺得，自己還沒學完、還沒準備好，所以遲遲沒有開始。
我會帶他換個角度想：先看看自己想服務誰，以及已經累積的經驗，能幫助對方走過哪一段。
因為當他一直想著「我還有哪些不會」，很容易越想越多，最後不知道要準備到什麼時候。
但如果開始思考一群具體想服務的人，問題就比較容易被整理出來。
這些人目前遇到什麼困難？在自己的能力與經驗裡，有哪些地方可以協助？
這樣，他就比較能從「我還不夠好」，開始思考「原來，我可以先協助這樣的人」。
對他來說，這場講座就多了一個實際的幫助：他開始知道，自己可以往哪裡想、從哪裡開始。
在這場講座裡，先讓他看見方向就好，不需要一次把所有細節都教完。
如果你又接著放進很多方法，想把每一件事都講完整，他可能還沒想清楚自己的第一步，就又被後面的內容淹沒了。
可以先把眼前這個問題說明白，讓他帶著新的理解，繼續聽你往下說。
介紹服務時，說清楚你會怎麼幫他
當聽眾理解了方向，也想繼續往下做，就可以接著介紹，你的服務能提供哪些協助。
例如，前面談到老師不知道怎麼開始，後面就說明，你可以如何陪他釐清服務對象、整理課程方向。
讓他知道，這項服務和剛才談的困擾，有什麼關係。
假設他聽完之後，已經理解要先想清楚服務誰，卻仍然不知道，自己的經驗到底可以整理成什麼內容。
這時候，如果你的服務確實包含這方面的協助，就可以說明，你預計怎麼陪他把這些東西整理出來。
聽眾才比較能把眼前的需要，和你介紹的服務接在一起。
如果最後只列出課程名稱、堂數與價格，他可能還是不了解，報名之後對自己有什麼幫助。
就像你介紹了一間廚房，裡面有很多設備、很多食材，但客人還不知道，最後會端出什麼適合他的餐點。
課程內容也是一樣。老師知道每個單元都有用，第一次接觸的學員卻未必能自己看出來。
你需要幫他把這個關聯說清楚，他才比較有依據考慮，這是不是自己需要的服務。
所以，回頭看自己的簡報時，可以先想一件事：
聽眾聽完，除了覺得你講得很好，有沒有更清楚，你能在哪裡幫上他的忙？
你原本準備的故事、經歷與知識，都可以繼續發揮作用。只是安排它們的時候，多替聽眾接上一段：這和他現在遇到的事情，有什麼關係。
先把這件事說明白，就是一個可以開始調整的方向。
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